Pendahuluan: Ketika AI Search Muncul dalam Percakapan Penjualan
“Kami menemukan Anda melalui Grok,” kata seorang prospek baru dalam panggilan penjualan.
Pernyataan itu membuat kami terkejut. Kami tidak mencoba untuk ranking di Grok. Kami tidak melacaknya. Namun, AI search ternyata mempengaruhi bagaimana pembeli menemukan dan mengevaluasi kami.
Fenomena ini terus muncul dalam percakapan dengan klien. Semua orang penasaran dengan AI search, tetapi tidak ada yang mempercayai datanya. Tim ingin visibilitas di ChatGPT dan alat AI lainnya, lalu bertanya pertanyaan yang sama: “Mengapa berinvestasi di saluran yang tidak muncul jelas dalam atribusi?”
Untuk menjawab pertanyaan ini, kami melakukan eksperimen terkontrol menggunakan aset yang bisa kami kendalikan sepenuhnya – website agensi, situs pribadi, merek e-commerce, dan domain uji coba yang dibuat khusus.
Mengapa Kami Melakukan Eksperimen Ini?
Sebagian besar pembicaraan tentang AI search terfokus pada sinyal visibilitas seperti penyebutan merek, kutipan, atau screenshot visibilitas dari alat pelacakan prompt AI. Padahal, search selalu memiliki satu pekerjaan: membantu orang membuat keputusan.
Kami ingin tahu apakah AI search melakukan pekerjaan yang sama dan benar-benar mengubah hasil komersial. Sistem AI sekarang beroperasi pada tahap di mana pembeli membandingkan opsi, membuat daftar pendek penyedia, dan mengurangi risiko.
Jika AI penting, itu harus muncul pada saat keputusan dibuat.
Eksperimen 1: Daftar ‘Terbaik’ Promosi Diri di Website Sendiri
Taktik Sederhana dengan Hasil Mengejutkan
Taktik sederhana ini menjadi populer selama setahun terakhir: Buat daftar “terbaik X” di situs Anda, letakkan diri Anda di posisi teratas, dan biarkan sistem AI mengambil daftar tersebut.
Ahrefs menerbitkan studi besar yang membantu menjelaskan mengapa ini berhasil. Glen Allsopp menganalisis respons ChatGPT di ratusan prompt gaya “terbaik X” dan menemukan bahwa posting daftar “terbaik” adalah tipe halaman yang paling sering dikutip.
Dua hal dari studi ini menonjol:
- Format: Termasuk kasus di mana merek meranking diri mereka sendiri di posisi pertama
- Kebaruan: Sebagian besar daftar yang dikutip telah diperbarui baru-baru ini
Kami menguji observasi ini dengan menerbitkan daftar “Agen SEO Terbaik di Sydney” dan memasukkan website kami sendiri di antara entri untuk menguji apakah AI akan “mengambil umpan”.
Dalam dua minggu, website muncul di berbagai alat AI untuk pencarian “agen SEO terbaik Sydney”. Kecepatannya mengejutkan – SEO tradisional jarang bergerak secepat itu.
Eksperimen 2: Promosi Diri Bisnis Fiktif
Menguji Validitas Visibilitas AI
Awalnya, kami mungkin hanya memanfaatkan merek StudioHawk yang sudah mapan, jadi kami memutuskan untuk menjalankan tes promosi diri di website fiktif.
Kami menggunakan situs lansekap dasar yang hanya dibuat untuk pengujian SEO dan AI, dan menerbitkan halaman tipe yang sama, daftar “terbaik X”. Kali ini, topiknya adalah “lansekap terbaik di Melbourne”.
Dalam dua minggu, daftar tersebut muncul lagi dalam respons AI. Hasilnya hampir persis berulang. Jika situs uji coba baru bisa muncul secepat ini, maka “muncul di AI” tidak berarti banyak dengan sendirinya.
Visibilitas vs. Kepercayaan
Kedua eksperimen ini menunjukkan satu hal dengan jelas: LLM masih mudah dipengaruhi di tingkat permukaan.
Ini menciptakan konflik nyata bagi merek. Di satu sisi, data mengatakan ya – penelitian Ahrefs menunjukkan halaman “Terbaik X” menarik kutipan. Merek besar seperti Shopify, Slack, dan HubSpot menerbitkan daftar peringkat diri sendiri tanpa kerusakan yang jelas pada peringkat atau visibilitas AI.
Di sisi lain adalah kepercayaan pembeli. Seperti yang dikatakan Wil Reynolds, mendaftarkan diri Anda di posisi pertama di situs Anda sendiri tidak membangun kepercayaan dengan pembeli. Itulah ketegangannya.
Eksperimen 3: Kadi dan Batas-batas Digital PR
Mempelajari Perilaku Pembeli di Dunia Nyata
Kadi, merek e-commerce tas yang kami investasikan, memberikan wawasan tentang pertanyaan kami apakah hasil AI mempengaruhi perilaku pembeli.
Kami memimpin dengan digital PR. Fondasi SEO Kadi solid tetapi tidak sempurna. Kami ingin melihat sejauh mana penyebutan off-site dapat mendorong visibilitas SEO dan AI tanpa pekerjaan teknis yang berat atau struktur situs yang dipoles.
Kami melakukan sejumlah besar kampanye data kreatif dan penempatan produk, termasuk:
- Studi data perjalanan
- Panduan belanja bebas bea
- Fitur produk dan fokus
Itu berhasil: Liputan mendarat, otoritas tumbuh tanpa perlu “SEO tradisional”, dan kami melihat lonjakan kata kunci dan peningkatan lalu lintas sementara.
Tapi ada tangkapan: Digital PR saja tidak cukup untuk menutup kesenjangan dengan pesaing. Itu menciptakan daya tarik cepat dalam hasil pencarian, tetapi tidak menyelesaikan masalah yang mendasarinya.
Kisah Black Friday yang Mengungkap Kebenaran
Seorang pelanggan menemukan Kadi melalui ChatGPT pada kueri “tas anak-anak”. Kami melihat ini terjadi pada hari kueri dan menunjukkan jalurnya:
- Mereka tidak membeli segera
- Mereka memeriksa kebijakan pengiriman
- Mereka menjelajahi rangkaian produk
- Mereka menambahkan tiga produk tambahan
- Mereka memperdebatkan warna (zaitun daripada merah muda)
Atribusi kemudian menunjukkan Instagram sebagai sumbernya. Pesanan itu adalah yang terbesar dalam periode Black Friday.
Di atas kertas, AI tidak melakukan apa-apa. Pada kenyataannya, itu adalah bagian dari pembentukan keputusan.
Eksperimen 4: StudioHawk dan Siklus Penjualan yang Dipersingkat
Transformasi Website yang Membawa Hasil Nyata
Antara 2024 dan 2025, StudioHawk mengalami rebranding website lengkap dan migrasi dari WordPress ke HubSpot. Website kami sendiri berada di bagian bawah daftar prioritas selama bertahun-tahun.
Setelah peluncuran, peringkat meningkat dan terus tumbuh. Pada 2025, SEO menjadi saluran terkuat agensi berdasarkan efisiensi. Ini mendorong 65% prospek inbound dan mendekati 60% pendapatan baru.
Perbedaan yang Signifikan dalam Siklus Penjualan
Antara Juli dan Desember 2025, prospek AI search mulai muncul lebih sering. Panggilan penjualan mulai melewatkan pendidikan awal. Prospek baru tiba selaras berdasarkan kecocokan dan harapan.
Seiring waktu, kami melihat bahwa:
- Prospek inbound SEO: Rata-rata 29 hari untuk ditutup
- Prospek AI search: Ditutup dalam sekitar 18 hari
Perbedaan 10 hari itu penting. Itu berarti lebih sedikit waktu mendidik, lebih sedikit keberatan ruang lingkup, sensitivitas harga yang lebih rendah, dan kepercayaan diri yang lebih tinggi lebih awal dalam proses.
Dalam tahun pertama, percakapan yang dipengaruhi AI berkontribusi lebih dari $100.000 dalam pendapatan tertutup dari 20+ prospek, termasuk kesepakatan dengan atribusi langsung dari alat seperti ChatGPT, Perplexity, dan Grok.
AI Memampatkan Fase Pertimbangan
Perubahan Paradigma dalam Perilaku Pembeli
Temuan kunci kami? AI search tidak menggantikan penemuan. Ini memampatkan fase pertimbangan.
Pertimbangan adalah bagian tengah yang berantakan di mana pembeli mengurangi risiko, membuat daftar pendek vendor, membandingkan trade-off, dan bertanya, “Siapa yang harus saya percayai?” Mereka menjawab pertanyaan-pertanyaan ini sebelum pembeli pernah mengklik tautan.
Ini berarti website Anda tidak lagi membawa beban penuh – ringkasan AI dan penyebutan pihak ketiga melakukan pra-penjualan untuk Anda.
Atribusi Klik Terakhir Sudah Rusak
Karena ini terjadi di luar situs, atribusi klik terakhir rusak. Pembeli mungkin menggunakan ChatGPT untuk membuat daftar pendek tetapi mengonversi nanti melalui pencarian langsung.
Di Mana SEO Tradisional Masih Cocok
Metrik SEO yang kuat adalah inti dari semua eksperimen kami, tetapi kami telah berhenti memandangnya sebagai penggerak nilai utama:
- Peringkat kata kunci mengkonfirmasi mesin pencari memahami entitas Anda
- Namun, peringkat tinggi itu tidak menjamin pra-penjualan yang efektif
- SEO tradisional menjadi sinyal pendukung – bukti bahwa fondasinya sehat, daripada tujuan akhir
Apa Artinya Ini untuk Merek Anda?
1. Ukur Di Mana Pengaruh AI Benar-benar Mendarat
Berhenti terobsesi dengan penampilan prompt (misalnya, kutipan, penyebutan). Ini adalah objek mengkilap, tetapi mereka berfluktuasi terlalu mudah.
Sebaliknya, ukur:
- Kecepatan penjualan: Apakah kesepakatan ditutup lebih cepat?
- Kualitas prospek: Apakah mereka bertanya lebih sedikit untuk belajar?
- Nilai per prospek: Apakah gesekan harga mereda?
2. Buat Kejelasan Lebih Penting daripada Kreativitas
AI membenci ketidakjelasan. Buat halaman yang memperjelas apa yang Anda lakukan dan untuk siapa itu. Perhatikan konten yang menjawab pertanyaan tentang risiko, perbandingan, dan harga.
3. Ubah Konten untuk Membantu Orang Memutuskan Apa yang Akan Dibeli
Fokus pada konten yang menjawab pertanyaan perbandingan, risiko, dan penetapan harga. Ini membuat perbedaan yang lebih besar daripada penjelasan kategori umum.
4. Buat Konsistensi Entitas sebagai Faktor Penting
Kurangnya konsistensi membuat orang meragukan diri mereka sendiri. Sebaliknya, konsistensi meningkatkan kepercayaan diri. Periksa untuk melihat bahwa website, ulasan, dan digital PR Anda semua berbicara tentang merek Anda dengan cara yang sama.
Kesimpulan: AI Search Memampatkan Pertimbangan, Bukan Penemuan
Pada akhirnya, hasilnya sama di semua eksperimen. Apa yang kami dapatkan dari pipeline penjualan kami adalah tipikal: niat yang jelas, positioning yang ketat, dan sinyal otoritas yang konsisten.
AI search tidak menggantikan SEO dasar. Sebaliknya, ini menunjukkan positioning yang lemah lebih cepat daripada pencarian tradisional yang pernah dilakukan.
Apa artinya itu? Sederhananya, AI mempercepat keputusan yang sudah terbentuk. Merek yang memiliki positioning yang jelas, konten yang membantu pengambilan keputusan, dan konsistensi entitas akan melihat manfaat terbesar dari era AI search ini.
Ingat: Tampil di AI hanyalah langkah pertama. Mengubah visibilitas itu menjadi kepercayaan dan keputusan pembeli adalah di mana nilai sebenarnya berada.
